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“多一点”“少一点”不只是数量之差

用好“增减效应” 提高消费者忠诚度

时间:2022-11-04 10:28:41 来源:消费日报

  消费日报讯 (实习记者 闫 利 文/摄)在购买散装称斤的威尼斯欢乐娱人城官网时,许多销售员在称商品给顾客时总是先抓一小堆放在秤盘里再一点点地添入,而不是先抓一大堆放在秤盘里再一点点地拿出;直播带货的主播,在展示某品牌化妆品时,总是先摆正品,然后说“在直播间下单还赠送同规格小样”,当你以为这已经是很优惠的价格时,主播又说“前1000名购买者还额外赠送同品牌其他产品小样”,而不是一开始就把所有的赠品都摆放出来再挨个介绍。

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  不论是哪种情况,消费者在购物时体验到了舒适的感觉。细究其原因,商家或主播在不经意间使用“一点点往上加”的方式让消费者觉得自己得到了“多一点”的实惠,从内心里得到了满足,也更愿意为商品买单,最终对商家或主播产生好感。心理学家们将这种在人际交往中产生的现象称为“增减效应”。

  事实上,消费者与商家、主播等之间的关系不只是交易,更多情况下是人际交往中关系的建立以及心理博弈。与上述场景相似的情况在市场交易中比比皆是,大到企业之间达成的贸易订单,小到街边炒货商贩随手添的一把瓜子,这些行为发生的背后都离不开你来我往的语言交流。如何满足交流双方的需求,“增减效应”可谓是润物细无声,总在不知不觉中让双方满意,并形成长久交易关系。

  “增减效应”源于人际交往,但在市场营销中也颇为常见。一位常年去某家平价菜店的大爷在谈到其为何成为这家店的忠实客户时就表示:“不是说这家店的菜有多么新鲜、多么便宜,而是我每次结账时,老板都会塞给我一些其它菜,像香菜、大葱、黄瓜之类的,这让我觉得老板人很好,我在他家店里买东西时,不只是老板和顾客的关系,还是朋友。”在店铺老板看来,给顾客的账单抹零头是常事,搭点蔬菜更是创造回头客的“金点子”,双方都满意、交易关系也更牢固。

  从这家菜店的经营过程中可以清晰地看到“增减效应”带来的效果。只要店家给得“多一点”,超过消费者的心理预期,消费者都会觉得舒服,自然而然地喜欢到这家店铺购物。

  同样,各大网络主播带货时吸引了众多粉丝也是这个道理。毕竟产品品牌是固定的,如何抓住消费者心理,能给到消费者最优惠的价格和最大实惠,早已成为直播带货的“套路”之一。欲扬先抑,将优惠一点点叠加,消费者收获了惊喜、实惠和满足,带货主播收获了高黏度的粉丝和销量。

  消费者与商家的关系离不开交流,在人际交往过程中,“增减效应”的应用会影响到人们彼此的第一印象,“多放一点”“少放一点”看似是一字之差、一个简单的行为变化,但在消费者购物过程中,会牵扯到消费心理的大幅度变化,“多一点”往往意味着更满足,而因为不小心“多一点”后又“少一点”则可能会弄巧成拙,让消费者产生心理落差,对商品或商家的印象大打折扣。


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编辑: 张海垠
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